10 Feb ¿Qué es B2B? (Business-to-business)

En el mundo empresarial existen muchos términos que son desconocidos para muchas personas, sobre todo aquellas que se están iniciando o profundizando un poco más en estas áreas. En este post te vamos a explicar qué es el B2B, uno de esos términos reiterativamente utilizados y que mucha gente desconoce.

Además de hablarte del significado de B2B, veremos cuáles son las ventajas y desventajas que podría tener para ti utilizar este tipo de modelo de negocio, qué tipo de target deberías tener y hablaremos de algunas empresas que ofrecen sus productos y servicios a otras empresas. Si quieres aprender un poco más sobre este modelo de negocio, no despegues tus ojos de la pantalla todavía, que llega lo mejor.

Qué es el B2B

El B2B es el acrónimo de Business to Business, que en castellano quiere decir «de negocio a negocio». Es decir, una empresa B2B es aquella que comercializa sus productos o servicios a otras empresas. Esto no quiere decir que se dediquen exclusivamente a vender a empresas, puesto que podrían hacerlo también a consumidores y utilizar así un modelo mixto. Pero sí que es verdad que este modelo de negocio está muy asociado con los comercios mayoristas que venden sus productos o servicios a otros negocios.

Por el contrario al modelo de negocio B2B, están las empresas que comercializan sus productos o servicios a consumidores finales, y que se las denomina B2C (Business to Consumer), aunque de este término hablaremos en otro post y así no mezclaremos términos. Pero lo que sí es importante es que comprendas la diferencia entre uno y otro, que el B2B son los negocios de empresas con empresas y el B2C de una empresa con un consumidor final.

 

Ventajas y desventajas del B2B

Ahora que ya conoces qué es el B2B, vamos a buscar cuáles son las desventajas y ventajas de este modelo de negocio. Estos puntos se tratarán desde la perspectiva de aquellos negocios que se dedican a ofrecer sus productos y servicios a otras entidades.

Si eres el consumidor de una empresa B2B también encontrarás muchas ventajas de comercializar con estas compañías. Por ejemplo, si compras grandes cantidades de stock de un producto, puede ser que obtengas un precio reducido comparándolo a cuánto le costaría a un consumidor final. Pero dicho esto, vamos a ver qué beneficios y qué inconvenientes te puedes encontrar si tu negocio sigue un modelo de empresa B2B.

 

Beneficios del modelo B2B

Todos los beneficios de usar un modelo de negocio B2B que describimos en este artículo pueden variar en función de muchos factores. Sabemos que cada empresas o sector tiene unas particularidades que lo hacen únicos. Pero sí que existen ciertos beneficios que podrían estar más asociados a un modelo B2B que a uno B2C.

Por eso, piensa bien en tu sector, tu empresa y las características que rigen a ambos, y trata de ver si estos beneficios del B2B que detallamos se ajustan a ti o no. Quizás incluso puedas encontrar otros, en cuyo caso te pedimos que nos dejes un comentario para que lo podamos compartir en el artículo y que así otras personas se puedan ver beneficiadas.

Mayor facturación

Desde luego no queremos decir que porque seas una empresa B2B tu negocio va a ir mejor que las que no lo son. Cuando nos referimos a que puedes obtener una mayor facturación, es porque el volumen de negocio es mayor para una única factura. Generalmente las empresas B2B se dedican al comercio mayorista, por lo que mueven mucho más dinero que empresas que se dedican al B2C.

Supongamos que te dedicas a vender bolígrafos. Si tuvieses un local al que fuera el consumidor final, te podrían comprar uno o unos pocos más bolígrafos. En cambio, si te dedicas a vender a otros locales que venden bolígrafos, venderías tantos como los otros necesitasen tener en stock. O incluso podrías ser el suministrador oficial de alguna empresa.

Ahorro de costes y tiempo

Esto es algo que no sucede de inmediato, y dependerá mucho de la estrategia que estés siguiendo para captar clientes. Pero los negocios B2B tienen un ventaja sobre otro tipo de empresas, y es que la fidelidad de sus clientes es mucho mayor. Si bien es cierto que el proceso de crear branding para tu marca y las relaciones públicas que ello conlleva tiene un coste de tiempo inicial, pero que en un futuro se verá recompensado.

Y es que una vez tu marca esté asentada en el sector y tengas una reputación, los costes en gastos de marketing y en tiempo de trabajo se verán limitados a los estrictamente necesarios. Pero, como hemos dicho, dependerá notablemente de la estrategia de marketing que hayas seguido y el sector en el que te desenvuelvas.

Menos riesgos con el paso del tiempo

¿Una empresa B2B no corre riesgos? Tiene muchos riesgos, como cualquier empresa. Y más si se trata de una compañía que está emprendiendo. Pero es verdad que los riesgos a la hora de generar negocio para una empresa de estas características se pueden ver minificados por los puntos que hablábamos anteriormente. Y es que una vez comienzas a conseguir clientes (que desde luego es el paso inicial más complicado de cualquier negocio) los riesgos frente a un comercio B2C son menores.

El volumen de negocio y la dependencia en ti que podrías generar en tus clientes, puede ser determinante para asentarte en el sector. Además, recordemos que la fidelidad de los clientes es mucho mayor en un negocio B2B.

Personalización

Más que una ventaja, podríamos decir que estos es una oportunidad para todas los negocios B2B. Y es que es un sector que ha descuidado mucho este valor que puede ser diferencial frente a la competencia. Ofrecer un servicio personalizado y cuidado puede ayudarte a mejorar tus relaciones con tus clientes y fidelizarlos, generar una mayor notoriedad por la prescripciones que recibas y a ganar una mayor notoriedad en el sector.

 

Inconvenientes del modelo B2B

Bueno, por lo que te hemos dicho puede parecer que está claro que el modelo B2B es una auténtica joya. Qué ilusos aquellos que no practican este modelo de negocio, ¿verdad? Bueno, pues ahora vamos a hablar de las desventajas del B2B, para que veas que no todo es de color de rosas.

Hay muchos elementos que pueden ser determinantes para el fracaso de una empresa B2B.

Escalabilidad

El número de clientes potenciales para un negocio que se dedica a ofrecer sus productos y servicios a otra personas es menor. Es verdad que comentábamos antes que el volumen de negocio por una única venta es mayor, estas se producen menos que en un negocio B2C. Es por eso que aumentar nuestros ingresos rápida y potencialmente sin que nuestros gastos aumenten de la misma manera, es complicado en la mayoría de estas empresas.

Notoriedad

Seguramente, este podría ser un punto controvertido y explicaremos más adelante por qué. Pero es verdad que las empresas enfocadas a modelos de negocio B2B tienen menos notoriedad o relevancia frente al consumidor final. Si eres español, seguro que te sonará la marca Hacendado que comercializa Mercadona. ¿Pero sabrías hablar de los proveedores que fabrican sus productos? Lo más probable es que no sepas ninguno. Y en caso de que pierdan a ese cliente tan importante, muchos no podrían mantener su negocio.

Pero como decimos, es un punto controvertido. Si bien es cierto que quizás no tengan una gran repercusión en la opinión pública, puede que para empresas de su sector sí lo tengan. Y al final, esto se trata de vender y que te conozcan aquellos a los que debes venderles, tu público objetivo.

Mercado

Esta es una desventaja del B2B que tiene mucha relación con la escalabilidad. Y es que este tipo de empresas tienen un mercado mucho más reducido que una que vende sus productos o servicios a consumidores finales. Por lo tanto, su potencial de crecimiento y la competencia a la que tendrá que enfrentarse puede ser una piedra en el camino.

Sin lugar a dudas, es muy necesario que te diferencias de tu competencia para poder ir generando más clientes, siendo la innovación un arma vital en tu desarrollo.

Tiempo de compra

Si bien los negocios B2C suelen apelar a los sentimientos más primarios para provocar que los clientes compren, cuando se producen transacciones entre empresas su funcionamiento es totalmente distinto. Y es que las decisiones que se toman en este tipo de compras suelen ser mucho más meditadas, incluso se podría decir que las comprar impulsivas no existen. Es por eso que las estrategias a seguir son diferentes a las de los negocios más convencionales.

 

Target de los negocios B2B

¿Todavía no ha quedado claro? Las empresas B2B se dedican a las transacciones de bienes o servicios para otras empresas. Esto propicia que haya un abanico inmenso de posibilidades para todo aquel que quiera lanzar su propio negocio, ahora bien, hay que saber muy bien a dónde vamos a focalizarnos. Sabiendo que uno de los inconvenientes que tiene este tipo de modelo de negocio es el tiempo en el que se producen las transacciones, hay que tener muy claro a qué posibles clientes debemos dedicarle nuestro tiempo y atención.

Por eso es necesario tener muy claro quién será nuestro cliente objetivo, creando a nuestra buyer persona, por ejemplo. Esto nos ayudará a segmentar con mayor precisión y a encontrar las motivaciones de nuestro púbico objetivo. Gracias a estos nos podremos valer de oportunidades como la personalización del producto o servicio, algo que como hemos dicho en los negocios B2B no está muy bien trabajado.

Algunos datos que podrías buscar, y que son muy básicos pero que suponen el inicio de tu estudio, son:

• ¿A qué se dedica la compañía?
• ¿Cuántos trabajadores tiene?
• ¿Dónde se localiza?
• ¿Qué facturación tiene?
• ¿Qué necesidades tiene en las que puedas ayudarles?
• ¿Qué te podría diferenciar de la competencia para explotarlo?

 

 

Marketing Digital para las compañías B2B

Una vez hemos visto, en general, de qué se trata el B2B, vamos a hablar de qué podrías hacer con tu estrategia de marketing digital si tienes una empresa con este modelo de negocio. Y es que no creas que las acciones que puedes desarrollar son las mismas que en otros negocios convencionales.

Ya has visto que los negocios B2B tienen características distintas a los negocios más convenciales, y lo mismo ocurre en sus estrategias de marketing. Lo que en un modelo funciona muy bien, en el otro puede suponer el fracaso. Por eso vamos a hablar de algunas de las estrategias más utilizadas por este tipo de negocios para que puedas comenzar a aplicarlas en el tuyo.

Potenciar tu alcance

¿Crees que tu presencia digital no es importante? Esto es un error garrafal en la actualidad. Si tu presencia digital es mala en comparación con tu competencia, puede que ellos se lleven a ese cliente que te gustaría tener. Prácticamente la totalidad de las empresas realizan búsquedas online a la hora de seleccionar un nuevo proveedor, tal y como asegura un informe realizado por Salesforce.

Y no solo eso, en ese mismo informe, el 65% de los negocios aseguraban haber hecho gastos en empresas B2B de forma online. Es por eso muy importante que potencias tu estrategia de marketing digital y el alcance de tu marca, y que se convierta en una pieza clave en tu proceso de ventas. También te puedes valer del modelo AIDA para sacarle el máximo rendimiento a tu estrategia.

Personalización

¿Sabes que personalización no quiere decir que le escribas una carta al cliente refiriéndose por su nombre, no? Esto tiene que ir mucho más allá. En 2019 ha sido una de las tendencias dentro del marketing B2B. ¿Sabes cuantos clientes querían que sus proveedores les ofreciera personalizaciones en su proceso de compra como hace Amazon? Pues el 69%, un dato que fuerza a cualquier a negocio B2B a ofrecer estas experiencias.

Es más, esto es algo que se podría extrapolar a cualquier tipo de negocio, porque el 80% de los consumidores también quieren experiencias personalizadas en su proceso de compra. Está claro la personalización se ha convertido en un elemento diferencial y muy demandado por todos, por lo que no puedes dejarlo pasar por alto en tu negocio.

Email Marketing

Si bien en los negocios B2C el email marketing tiene un ROI extraordinario, en las empresas que ofrecen sus productos o servicios a otras empresas es todavía mejor. Hasta el 78% de los marketers aseguran que con una campaña efectiva de email marketing han visto como se incrementaba su ROI (Retorno de la Inverisón). Y dentro de poco habrá que incluir en este segmento a los servicios de mensajería como WhatsApp Business, que poco a poco están introduciéndose en el mercado ofreciendo un excelente servicio.

Para que este tipo de campañas sean efectivos debes de conocer muy bien a tu potencial cliente y tener leads cualificados, es decir, que sabes que su momento de conversión está bastante cerca de producirse. Es en ese momento cuando este tipo de campañas son más efectivas que muchos otros tipos de estrategias.

Social Media

No, el social media no es la panacea del marketing. Encontrarás a muchos gurús de las redes sociales que te dirán que las redes sociales funcionan con todos los negocios, pero no es la realidad. En los negocios con modelos B2B las redes sociales no son tan efectivos. Si bien LinkedIn puede que sea la única red social que se salve y que más aceptada esté para este tipo de empresas.

El contenido ha de ser siempre de valor. Si no estás aportando nada, es mejor que no tengas presencia en estas redes sociales. Una presencia descuidada y que no dice nada a tu público objetivo, puede desencadenar en que tu marca se vea perjudicada. Por lo que si no sabes muy bien qué deberías de hacer u ofrecer, busca a un experto en Social Media para que te ayude con todo este proceso.

Inteligencia Artificial

Quizás este último punto pueda sonar a una excentricidad, pero la realidad es que las empresas ya están comenzando a desarrollar sistema de IA (Inteligencia Artificial) para personalizar las experiencias de los usuarios. Muy al estilo de Amazon. Es más, en el último año el desarrollo de estas tecnologías en marketing B2B ha aumentado hasta un 23%, provocando que ahora mismo hasta un 30% de los marketers la utilicen.

La inteligencia artificial aplicada al marketing B2B se utiliza sobre todo para: aumentar el engagement, ofrecer mejores ofertas, mejorar la segmentación y personalizar la experiencia de los usuarios. Si todavía no has comenzado a incorporar estos sistemas en tus estrategias B2B, deberías ver que es un añadido que aportará valor a tus clientes.

 

Ejemplos de empresas B2B

Ahora que ya hemos visto un poco sobre qué es el B2B y sus ventajas e inconvenientes, vamos a ver si te suenan algunas de estas empresas que siguen este modelo de negocio. Como dijimos al principio, algunas compañías siguen un modelo mixto en el que ofrecen sus servicios y productos a otras empresas y consumidores finales.

Comercio electrónico B2B: Amazon

¿Amazon una compañía B2b? Pues la verdad es que además de vender productos a clientes finales, también tiene una plataforma en la que los negocios pueden comprar todo aquello que necesiten, y con una serie de ventajas. Esta plataforma se llama Amazon Business, y todavía se puede ver que no es la plataforma idónea para sus potenciales clientes, que son Pymes, autónomos y grandes empresas. Pero si hay una compañía que puede mejorar la experiencia de sus usuarios, es Amazon.

 

Agencias de Marketing Digital B2B

El marketing no deja de ser un conjunto de acciones o estrategias focalizadas en el aumento de las ventas de un producto o servicio (aunque hay muchos otros objetivos como el branding). Y claro, muchas empresas, sobre todo las más pequeñas o autónomos, no pueden permitirse tener un departamento de marketing en su equipo de trabajo. Es por eso que recurren a agencias de marketing digital que las ayudan con sus servicios o productos para que puedan cumplir con sus objetivos de ventas.

Supongamos que tienes un negocio y necesitas hacer una campaña de publicidad en Google Ads, pero no sabes cómo funciona ni si le sacarás el máximo rendimiento al dinero que has invertido. Pues en ese caso buscarías una agencia que gestionaría tu campaña para tratar de obtener la máxima rentabilidad posible, llegar al mayor número de personas o aumentar las ventas. Esto sería en ejemplo de como una empresa presta sus servicios a otra para su beneficio.

 

Proveedores

Si tienes un negocio y vendes un producto que debe ser transportado, seguro que habrás necesitado de embalajes, rellenos, cartones, sobres, envases alimentarios, etc. Pues esto no es un producto que los negocios suelan fabricar a si mismos, si no que buscan proveedores que les puedan satisfacer esta necesidad. Aquí podemos encontrar empresas como Embaleo, que además trabaja su marketing digital para destacar frente a la competencia.